بهبود بازاریابی و فروش با تغییر الگوهای ارزش آفرینی
مشکل اصلی بسیاری از فروشندگان در عدم اعتماد شخصی آن‌ها به ارزش محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهند خلاصه می‌شود.
چرا فروش برای برخی از مردم کار ساده‌ای است و برای برخی دیگر بسیار دشوار است؟
واقعیت این است که افرادی که به لحاظ آماری فروشندگان بسیار خوبی هستند، پارادایم ارزش را تغییر داده‌اند. آن‌ها به‌خوبی قانون ۱۰۰/۲۰ را می‌شناسند.
باورهای ناخودآگاه و فروش
قانون ۱۰۰/۲۰ به این امر دلالت دارد که شما ارزشی بیش از آنچه مشتریان درخواست می‌کنند، به آن‌ها ارائه می‌کنید.
به این موضوع خوب فکر کنید. چقدر ساده است که یک صورتحساب ۱۰۰ دلاری را با یک صورتحساب ۲۰ دلاری معامله کنید؟ اگر شغل شما این بود که تمام روز به چنین معاملاتی مشغول باشید، چگونه کارتان را انجام می‌دادید؟ این اصل جوهره‌ی فروش است: فراهم کردن ارزشی بیش از آنچه درخواست می‌شود.
وقتی شما بیش از چیزی که دریافت می‌کنید، می‌بخشید؛ یک جای خالی در کائنات به وجود می‌آورید که باید پر شود. به‌علاوه ارزش‌آفرینی برای دیگران باعث می‌شود خودتان سریع‌تر و صحیح‌تر به خواسته‌هایتان دست پیدا کنید.
اجتناب از احساس فقدان
اما باور شخصی شما چیست؟ چقدر اعتقاد دارید که به ازای یک صورتحساب ۲۰ دلاری، ۱۰۰ دلار خدمات ارائه کنید؟ چقدر انرژی صرف می‌کنید تا به این هدف برسید؟ اگر می‌خواهید انرژی مورد نیاز را در خود حس کنید، باید پارادایم ارزش را تغییر دهید.
بسیاری از فروشندگان با احساس ترس و فقدان مواجه‌اند و موانع و جاهای خالی زیادی بر سر راه خود می‌بینند. آن‌ها سعی می‌کنند این جاهای خالی را پر کنند؛ یعنی سعی می‌کنند ارزش‌آفرینی بیشتر و بیشتری داشته باشند؛ زیرا حس می‌کنند به ازای یک صورتحساب ۱۰۰ دلاری، ۲۰ دلار خدمات ارائه می‌کنند. این خط مشی، به موفقیت در فروش منجر نمی‌شود. شما باید به خودتان و به ارزشی که عرضه می‌کنید، اعتماد داشته باشید.
مزایای رایگان
زمانی که بحث ارزش به میان می‌آید، آنچه مردم بیش از همه دوست دارند، مواردی است که به رایگان دریافت می‌کنند.
اغلب برندها محصولات تبلیغاتی زیادی نظیر تی‌شرت‌های رایگان یا زیورآلات فانتزی مارک‌دار و نظیر آن را توزیع می‌کنند تا علاقه‌ی مصرف‌کنندگان را تحریک کنند. محصولات و خدمات رایگان، توجه مخاطبان را جلب می‌کند.
یک مثال خوب و واقعی، شرکت MailChimp است که نسخه‌ی رایگان Freemium را برای محصولات ایمیل مارکتینگ خود ارائه کرد. نتیجه‌ی استراتژی فوق، افزایش ۶۵۰ درصدی سود و هزاران کاربر جدید بود که برای محصولات پرداختی آنان ثبت نام کرده بودند. MailChimp پارادایم ارزش را تغییر داد. پیشنهاد MailChimp برای کاربران ارزشمند بود و به‌زیبایی پاسخ داده شد.
بسیاری از شرکت‌های بزرگ دنیا، موفقیت خود را روی همین مدل بناکرده‌اند. فیس‌بوک برای نام‌نویسی حساب کاربری، هیچ هزینه‌ای از مردم دریافت نمی‌کند. دراپ باکس نسخه‌ی رایگان خدمات خود را به بازار عرضه کرده است. این شرکت‌ها به‌خوبی می‌دانند که با ارزش‌آفرینی برای کاربرانشان، ارزش بسیار بیشتری دریافت می‌کنند.
بازاریابی از طریق توصیه‌های شخصی و بازگشت سرمایه
طبق آمار ژورنال تحقیقات بازاریابی (Marketing Research) ارسال محصول رایگان برای مشتریان باعث می‌شود نرخ بازاریابی از طریق توصیه‌های شخصی مردم به یکدیگر، تا ۲۰ درصد و نرخ فروش تا ۱۵ درصد افزایش پیدا کند. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها، از این استراتژی استفاده می‌کنند تا علاقه‌مندی مشتریانشان را افزایش دهند.
این استراتژی نمود دیگری از پارادایم ارزش را به شما نشان می‌دهد. مردم پس‌ازاینکه محصولات یا خدماتی دریافت کردند که پولی برای آن‌ها نپرداخته‌اند، سعی می‌کنند ارزش کسب‌شده را به نحوی جبران کنند؛ پس محصولات مذکور را به دوستان و آشنایان خود توصیه می‌کنند. اما اگر می‌خواهید الگوی ارزش‌آفرینی را تغییر دهید، باید به جهان اطرافتان اعتماد داشته باشید و در عوض آنچه می‌بخشید، از کسی انتظاری نداشته باشید.
تقویت قدرت فروش
اگر به قانون ۱۰۰/۲۰ اعتقاد داشته باشید، هر چه نیاز دارید به شیوه‌ای سریع و مناسب به دست می‌آورید. ترس‌هایتان را کنار بگذارید و روی خدمت به مخاطبانتان متمرکز شوید. تنها در این صورت می‌توانید الگوی ارزش‌آفرینی و بازگشت سود را تغییر دهید. به باورهای ناخودآگاهتان اعتماد کنید و ببینید چگونه نفوذ و قدرت فروش شما افزایش می‌یابد.
