آخرین اخبار

همانطور که می دانید مدل B2B شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است که میتواند بسیار سودآور نیز باشد، به شرطی که بدانید چه کار باید انجام دهید. متاسفانه بیشتر فروشندگان در این زمینه، اشتباهات متداولی را انجام می دهند. درصورتی که همه ی افراد پیرامون شما همان اشتباهات را در رابطه با فروش B2B انجام دهند، درست کردن رویکردتان با مشکل مواجه خواهد شد. اگر قصد دارید استراتژی خود را برای فروش B2B بازبینی کنید تا وارد رقابت با رقبایتان شوید، وقت آن رسیده تا از اشتباهات رایج فروش B2B که امروزه وجود دارد، جلوگیری کنید. در ادامه برخی از این اشتباهات موجود را بیان کرده ایم:

فروش به خریداران سطح پایین

ممکن است ایستادن و صحبت در مقابل خریداران و مدیران فروش راحت تر از مشتریان رده بالا باشد. اما آن ها قدرتی ندارند تا به شما سریعا جواب “بله” بدهند. در حقیقت در گفتن “خیر” بهترند. در فروش B2B فروش به خریداران سطح پایین شما را به پول نخواهد رساند، بنابراین بهتر است با خریداران رده بالا در ارتباط باشید، کسانی که به آنچه که در کسب و کارتان ارائه می دهید، عملا “بله” می گویند.

مشخص کردن مزایا و ویژگی های محصولاتتان

پیشتر مشتریان به مزایا و ویژگی های محصولات شما اهمیت می دادند. اما اکنون اینطور نیست. مشتریان تنها به به نتایج و عواقبی که در جهان ایجاد می کنید اهمیت می دهند. به طور خاص، آن ها میخواهند بدانند چطور میتوانید چالش های کلیدی و عمیق شان را حل کنید. به جای مشخص کردن و پررنگ جلوه دادن ویژگی های محصول در زمان فروش، بر روی نتایج ویژه ی محصولات و خدماتی که به اهداف مشتریان کمک می کند، تمرکز کنید.

تکیه بر تلفن و اینترنت

جنبش و حرکت بزرگی در فروش B2B به صورت آنلاین و تلفن وجود دارد که در برخی موارد، میتواند موثر و کارآمد باشد. اما اگر به دنبال فروش محصول گران قیمتی که نیاز به سرمایه گذاری دارد هستید، نمیتوان از جلسات رو در رو به سادگی گذر کنید.

شکست در توضیح دادن ارزش هایتان

هر زمان که مشتریان درباره ی کاری که انجام می دهید میپرسند، میبایست سریعا پاسخی دهید که به طور مختصر ارزش کاری که می کنید را توصیف کند. گزاره ی ارزش خود را مشخص کرده و حفظ کنید. این تنها بخشی از پرزنت یا ارائه ی فروشی است که باید در خاطر داشته باشید، پس هیچ عذری برای پاسخ های مبهمتان نخواهد بود.

عجله کردن در ارائه ی معاملات و تخفیفات

قیمت های پایین تنها مشتریان بد را جذب می کند. مشتری ایده آل شما به ارزش محصول توجه دارد نه قیمت آن. بنابراین تخفیف و پیشنهادات را کنار بگذارید. این کار تنها ارزش شما را در نگاه اول مشتریان پایین می آورد. به جای آن، بر روی ارزش ها تمرکز کنید و افتخار کنید که خدمات و راه حلی عالی را به بازار ارائه می دهید. این نگرش مشتریان را جذب خواهد کرد.

حال شما بگویید که کدام یک از این اشتباهات را در فروش B2B انجام داده اید؟ چطور آن ها را اصلاح کرده اید؟